澳洲物業拍賣，建立經紀關係攻略

前文曾經講解澳洲香港兩地地產代理生態和睇樓安排的不同之處。這部份討論物業拍賣及與經紀建立合作關係。

澳洲賣樓絕大多數是以獨家代理形式，經紀只代表賣方，他們唯一的目標是速銷樓盤。他們通常會為買家簡單解釋銷售合同，但其實沒有法律專業資格去草擬更改某些條款，更不會指出某些對買家不利的條文盲點。另外，不少買家會詢問經紀關於樓宇結構，例如漏水，白蟻，外牆防火能力等等，經紀因沒有專業資格，為避免法律責任，多數不會答。買家可以雇用專業驗樓師去檢查。有經驗的經紀會針對買家有懷疑的地方，預先把相關資料納入銷售合同內的附件。

澳洲經紀工作上最大的技術要求，反而是要盡量推高成交價，製造競爭氣氛讓不同買家互相搶高價錢，為賣方爭取最大的利益。經紀的手段通常是透過明刀明槍的拍賣會，或暗標。

如果買家對地區情況不甚了解，有時候會雇用顧問（buyer advocate） 。有經驗有質素的顧問會為買家提供深入的研究報告，例如該物業的相對競爭力，合理出價，預計回報等。筆者通常會自己親力親為分析目標物業，就算熟悉該區，每一間物業都最少要花上大半天的功夫。

同經紀建立伙伴關係非常重要

我覺得同經紀的關係通常有兩種:（一）潛在神助攻隊友。對象是一線經紀，他們於該區扎根多年，由逐家拍門開始儲下一群客人，往績彪炳，代理行內星級戰將，廣告中站在前排，負責該行大部份樓盤。通常有氣牆，不會對買家卑躬屈膝。同這個級數經紀交手等於同有經驗商人談合作，自己要做好準備。大家有時會合作對付扭扭擰擰，出爾反爾的賣家，迫他們成交。因為在這種情況下大家有共同敵人，因為經紀都擔心會白白浪費時間。大家保持聯絡和關係，你考慮賣樓時，他們可以給予意見，例如潛在對象及其要求，讓你可做好部署。同樣地有適合你的物業推出市場，經紀會先通知你，使你快人一步。

（二）談判桌上生死對決的敵人。對象：這種經紀真的十分熱心工作，誓要榨盡你口袋內最後的一分一毫。你絕對要懷著鐵石心腸去跟他們討價還價。他們的談判風格具侵略性，亦會非常留意你的表情肢體動作等，都是為了在談判桌上佔上風。和這種經紀談判要堅持自己的合理出價，其他的盡量少提。

怎樣和有良好合作的經紀建立伙伴關係？

1. 做足準備功夫，不問無水準的問題。例如「幾多間房啊？」
2. 禮貌，尊重，準時。
3. 問一些有水準的問題，使他們覺得你有真材實學。例如：「房子結構（foundation） 是樁柱（stump）還是混凝土地台，樁柱是混凝土的還是實木的？」「這間屋有沒有成為優皮一族共享房的市場？」顯示出你了解市場及影響樓價的因素。
4. 第一次見面時眼神堅定，大力握手。抵抗他們的氣牆。
5. 行事爽快但對細節認真。在重大問題上不妥協，但不糾纏於雞毛蒜皮的細節。
6. 讚揚他們做得優秀的地方，識英雄重英雄。「物業登廣告用的照片拍得比實際環境漂亮。」
7. 保持聯絡，定期參觀他們的放盤，又邀請他們為你的物業進行估價。

拍賣

拍賣是澳洲最流行的賣樓途徑。經紀通常會為樓盤進行為期四至十二個星期的市場推廣，即一連串展覽該物業的公開參觀日，社交網絡廣告等。每次於參觀日後聯絡已登記的買家，解答問題，確定他們對該物業的喜歡程度，然後遊說他們出席拍賣會。拍賣會進行時，經紀們會聯群出動，以人盯人戰術包圍舉手出價的買家，遊說他們熱烈出價。拍賣場上的壓力，加上經紀迫猝的遊說，能影響買家的理智程度。

買家的對策是：

• 出席物業展覽後不要表達意向。因經紀負責收集意向作為給賣方參考，之後訂下拍賣底價指令。意向程度越高，底價越高。
• 非到最後一刻不出價。出價次數越少越好。賣方最大的惡夢便是無人出價。
• 避免出價太多，暴露了你的預算，為賣方及其他競投人士引路。就算你輸掉拍賣，經紀會把你的最高出價紀錄下來，作為下一次同類拍賣給賣方的情報。
• 做足準備，緊守之前定好的最高出價。為免衝動意氣用事，可找朋友幫忙出價。
• 預先和家人或投資伙伴溝通好達成共識，拍賣當日只一人出席。避免在場意見分歧，給經紀有機可乘去遊說。
• 對經紀的遊說置之不理，避免眼神接觸，你甚至可以請他們離開給予你空間。如果他們對你騷擾，你可以向拍賣官要求暫停及投訴。
• 反客為主，可以向拍賣官反建議每次提價的幅度，甚至要求拍賣官向賣方確定超過某個價錢便要無條件賣出，所謂on the market。
• 多參觀其他拍賣，學習別人的競投技巧。
• 提早到達拍賣現場，霸佔有利位置，筆者喜歡站近拍賣官側面的樹下蔭位。

拍賣眾生相

有如志在必得的買家，筆者提早二十分鐘到達拍賣場地，霸佔有利位置。看見賣方於物業前園盤旋流連，他們的小朋友在玩耍，明顯懷著依依不捨的心情，之後鎖門，步行離開，大人們心情沈重不多說話。

筆者又試過拍賣完成後留下十分鐘，恭喜買家，送上誠懇祝賀的眼神，有力的握手。他客氣招呼筆者之後，最緊要接過經紀送上的香檳，在售出告示前自拍，耀武揚威一下。

又曾目睹多年老街坊，寡婦一名，賣出後和街坊逐一擁抱告別，幾滴眼淚難免，不知是懷念過去日子，還是釋懷因賣了好價錢，可安心養老。

遇上拍賣場新手競投第一口價，但遠低於市場價格，拍賣官勉強禮貌推搪。

最利害是遇上孕婦，一邊摸著大肚子一邊舉手，競投校區房要不勝無歸。

筆者是獨狼式買手，不會和任何人交談。不到最最最後一刻不舉手競投，保持低調，莊偉忠先生曾說，贏要細聲贏，可妨我只是暫時領先，避免激怒對方去追價。

筆者通常穿得低調普通，最重要是保持平靜的心，當作去街市買菜一樣，堅持無寶不落。我討厭經紀因為我衣著，從頭到腳向我打量，我會不發一言，從褲袋拿出支票簿，用來當扇撥。

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