澳洲物業拍賣,建立經紀關係攻略

前文曾經講解澳洲香港兩地地產代理生態和睇樓安排的不同之處。這部份討論物業拍賣及與經紀建立合作關係。

澳洲賣樓絕大多數是以獨家代理形式,經紀只代表賣方,他們唯一的目標是速銷樓盤。他們通常會為買家簡單解釋銷售合同,但其實沒有法律專業資格去草擬更改某些條款,更不會指出某些對買家不利的條文盲點。另外,不少買家會詢問經紀關於樓宇結構,例如漏水,白蟻,外牆防火能力等等,經紀因沒有專業資格,為避免法律責任,多數不會答。買家可以雇用專業驗樓師去檢查。有經驗的經紀會針對買家有懷疑的地方,預先把相關資料納入銷售合同內的附件。

澳洲經紀工作上最大的技術要求,反而是要盡量推高成交價,製造競爭氣氛讓不同買家互相搶高價錢,為賣方爭取最大的利益。經紀的手段通常是透過明刀明槍的拍賣會,或暗標。

如果買家對地區情況不甚了解,有時候會雇用顧問(buyer advocate) 。有經驗有質素的顧問會為買家提供深入的研究報告,例如該物業的相對競爭力,合理出價,預計回報等。筆者通常會自己親力親為分析目標物業,就算熟悉該區,每一間物業都最少要花上大半天的功夫。

同經紀建立伙伴關係非常重要

我覺得同經紀的關係通常有兩種:(一)潛在神助攻隊友。對象是一線經紀,他們於該區扎根多年,由逐家拍門開始儲下一群客人,往績彪炳,代理行內星級戰將,廣告中站在前排,負責該行大部份樓盤。通常有氣牆,不會對買家卑躬屈膝。同這個級數經紀交手等於同有經驗商人談合作,自己要做好準備。大家有時會合作對付扭扭擰擰,出爾反爾的賣家,迫他們成交。因為在這種情況下大家有共同敵人,因為經紀都擔心會白白浪費時間。大家保持聯絡和關係,你考慮賣樓時,他們可以給予意見,例如潛在對象及其要求,讓你可做好部署。同樣地有適合你的物業推出市場,經紀會先通知你,使你快人一步。

(二)談判桌上生死對決的敵人。對象:這種經紀真的十分熱心工作,誓要榨盡你口袋內最後的一分一毫。你絕對要懷著鐵石心腸去跟他們討價還價。他們的談判風格具侵略性,亦會非常留意你的表情肢體動作等,都是為了在談判桌上佔上風。和這種經紀談判要堅持自己的合理出價,其他的盡量少提。

怎樣和有良好合作的經紀建立伙伴關係?

  1. 做足準備功夫,不問無水準的問題。例如「幾多間房啊?」
  2. 禮貌,尊重,準時。
  3. 問一些有水準的問題,使他們覺得你有真材實學。例如:「房子結構(foundation) 是樁柱(stump)還是混凝土地台,樁柱是混凝土的還是實木的?」「這間屋有沒有成為優皮一族共享房的市場?」顯示出你了解市場及影響樓價的因素。
  4. 第一次見面時眼神堅定,大力握手。抵抗他們的氣牆。
  5. 行事爽快但對細節認真。在重大問題上不妥協,但不糾纏於雞毛蒜皮的細節。
  6. 讚揚他們做得優秀的地方,識英雄重英雄。「物業登廣告用的照片拍得比實際環境漂亮。」
  7. 保持聯絡,定期參觀他們的放盤,又邀請他們為你的物業進行估價。

拍賣

拍賣是澳洲最流行的賣樓途徑。經紀通常會為樓盤進行為期四至十二個星期的市場推廣,即一連串展覽該物業的公開參觀日,社交網絡廣告等。每次於參觀日後聯絡已登記的買家,解答問題,確定他們對該物業的喜歡程度,然後遊說他們出席拍賣會。拍賣會進行時,經紀們會聯群出動,以人盯人戰術包圍舉手出價的買家,遊說他們熱烈出價。拍賣場上的壓力,加上經紀迫猝的遊說,能影響買家的理智程度。

買家的對策是:

  • 出席物業展覽後不要表達意向。因經紀負責收集意向作為給賣方參考,之後訂下拍賣底價指令。意向程度越高,底價越高。
  • 非到最後一刻不出價。出價次數越少越好。賣方最大的惡夢便是無人出價。
  • 避免出價太多,暴露了你的預算,為賣方及其他競投人士引路。就算你輸掉拍賣,經紀會把你的最高出價紀錄下來,作為下一次同類拍賣給賣方的情報。
  • 做足準備,緊守之前定好的最高出價。為免衝動意氣用事,可找朋友幫忙出價。
  • 預先和家人或投資伙伴溝通好達成共識,拍賣當日只一人出席。避免在場意見分歧,給經紀有機可乘去遊說。
  • 對經紀的遊說置之不理,避免眼神接觸,你甚至可以請他們離開給予你空間。如果他們對你騷擾,你可以向拍賣官要求暫停及投訴。
  • 反客為主,可以向拍賣官反建議每次提價的幅度,甚至要求拍賣官向賣方確定超過某個價錢便要無條件賣出,所謂on the market。
  • 多參觀其他拍賣,學習別人的競投技巧。
  • 提早到達拍賣現場,霸佔有利位置,筆者喜歡站近拍賣官側面的樹下蔭位。

拍賣眾生相

有如志在必得的買家,筆者提早二十分鐘到達拍賣場地,霸佔有利位置。看見賣方於物業前園盤旋流連,他們的小朋友在玩耍,明顯懷著依依不捨的心情,之後鎖門,步行離開,大人們心情沈重不多說話。

筆者又試過拍賣完成後留下十分鐘,恭喜買家,送上誠懇祝賀的眼神,有力的握手。他客氣招呼筆者之後,最緊要接過經紀送上的香檳,在售出告示前自拍,耀武揚威一下。

又曾目睹多年老街坊,寡婦一名,賣出後和街坊逐一擁抱告別,幾滴眼淚難免,不知是懷念過去日子,還是釋懷因賣了好價錢,可安心養老。

遇上拍賣場新手競投第一口價,但遠低於市場價格,拍賣官勉強禮貌推搪。

最利害是遇上孕婦,一邊摸著大肚子一邊舉手,競投校區房要不勝無歸。

筆者是獨狼式買手,不會和任何人交談。不到最最最後一刻不舉手競投,保持低調,莊偉忠先生曾說,贏要細聲贏,可妨我只是暫時領先,避免激怒對方去追價。

筆者通常穿得低調普通,最重要是保持平靜的心,當作去街市買菜一樣,堅持無寶不落。我討厭經紀因為我衣著,從頭到腳向我打量,我會不發一言,從褲袋拿出支票簿,用來當扇撥。

相關閱讀:致+852朋友,來澳睇樓睇環境需知及建議行程

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Published by Lok

Middle-aged entrepreneur who is always looking for inspirations to create. 中年有機, 好戲在後頭! 小弟一把年齡,驚覺中年先有機,生活無可避免改變,現在誠實面對 。每日繼續打拼,尋找靈感,堅持去創造。

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